泛家居业颠覆式革命将来 前店后厂工厂直营受欢迎

    随着世界经济大环境与国内气候的变化，当前泛家居行业的商业模式弊端越来越明显，一方面是人力成本高、物流费用高、土地价格高的成本“三高”，厂家赔钱、卖场赔钱、经销商赔钱的经营“三赔”的现象越来越严重;另一方面是消费者却抱怨产品太贵买不起，尽管商家使出浑身解数，依然难挽市场颓势。
    2010年以来，将近三年时间，生产厂家难招商、经销商撤场、卖场空租倒闭已经从个别案例逐渐演变为普遍现象。
    亚太传媒《2013年上半年泛家居行业厂商白皮书》调查数据显示，目前中国泛家居行业的生产企业50%不赚钱，经销商50%不赚钱，大卖场亏损至少50%。
    在仓储直营、电子商务、团购会、砍价会等新兴营销方式的不断冲击下，家居建材业的传统经营模式已经千疮百孔，行业变革的呼声越来越高。
    7月，在广州举行的第十一届亚太经济论坛上，亚太传媒董事长骆合理提出：在新的时代，传统卖场的商业模式遭遇困境，难以为继，需要一种全新的商业模式来打破这个怪圈。
    泛家居行业的“辛亥革命”
    “生产企业在当地半径200公里以内的零售市场和半径500公里以内的批发市场实现‘产、供、销’一体化，即‘前店后厂、工厂直营’。”
    骆合理把这种新的商业模式称为“泛家居行业的辛亥革命”，是一次完全颠覆传统模式的行业变革。
    这种“前店后厂，工厂直营”的商业模式，就是在条件适宜的内地二三线城市建立包括原材料供应商、配件供应商、生产企业、物流园、仓储式直营卖场在内的区域性泛家居产业园，向当地半径200公里以内的零售市场和半径500公里以内的批发市场提供质量稳定、价格相对低廉的高性价比中高端品牌产品，同时影响、吸引附近大城市消费群体，由当地服务商(原经销商)提供快速、便捷的安装、维护等售后服务，从而形成完整的产业链集群，带动当地经济与行业发展。
    在当前的价格体系下，一件出厂价1万元的产品，物流环节增加20%，经销商环节增加40%，总的销售价格至少要加60%，到终端零售环节至少已经是1.6万元，否则各个环节都会亏损。可是在保证厂商各方赢利的情况下，消费者却已经不堪重负，消费低迷也就在所难免，从而又导致了厂商经营困难的市场怪圈。
    新的商业模式由于产业链完整，企业集中，同时土地、人力价格低，服务半径小，物流线程短，从生产商到终端市场的中间环节少，企业的经营成本大大降低，无疑将大幅度拉低产品的价格，有效增强市场竞争力，激发消费潜力。
    这种模式彻底改变了家居建材行业一直以来的“厂家→经销商→消费者”的渠道模式，改变了“一地生产，全国销售，经销代理，卖场销售”的商业态势，所以称之为“颠覆式的革命”并不为过。
    发展中企业将成主力军
    在这场泛家居的“辛亥革命”中，发展中企业将成为主力军。
    在传统模式下，得益的是行业内的大型企业和强势品牌。由于起步较早，他们在市场空白期占有发展先机，建立了成熟的经销商渠道和广泛的销售网络，在一二线城市的高端卖场初级布局时也占有有利位置，市场大、渠道多、成本低、利润高，从而积累了雄厚的实力。
    但是近几年，随着人力成本、物流成本、场地租金、推广费用成倍增加，急剧攀升的经营成本即便是大型企业也难以为继。由于企业大、转型难，决策趋于保守，难以及时调整策略应对市场变化，导致企业的竞争力迅速下降。
    同时，各大卖场迅速在各地扩张布局，要求厂家步步跟随，并提高入场费和店面租金。由于定位过高、前期投入巨大，大企业和大品牌也被牢牢地“绑架”在高端卖场的战车上，欲罢不能。
    而在2008年经历金融危机和房地产调控之后成长起来的发展中企业，虽然渠道资源和品牌影响力稍逊，但在技术、设备、人才、创新、质量等方面已经可以和大企业并驾齐驱，在创新市场策略、转型发展、尝试新模式方面甚至更胜一筹。
    在泛家居行业的变革中，发展中企业始终站在探索者和实践者的角度，积极适应市场变化，把产品定位于中高端市场，强调高质量、高性价比，渠道下沉到二三线，更接地气，更加贴近消费者需求。
    发展中企业因为市场压力和竞争的需要，准确定位市场进行投入，大胆尝试，抓住商机，在市场的暴风骤雨中接受洗礼，并站稳了脚跟，从而迈向成熟。
    农村包围城市
    内地二三线成主战场
    在1999~2007年的泛家居行业发展高峰期，一线城市及沿海二线城市的家居建材市场得到了迅速发展，大卖场、专卖店的扩张速度达到了极限，企业的经营模式、产品定位、品牌推广、营销策略、市场布局也主要是围绕一线城市及沿海地区市场开展。经过十几年发展，泛家居行业在一线城市和沿海二线市场已趋饱和。
    生产方面，目前的家居建材生产基地主要集中在珠三角、长三角、福建沿海等经济发达地区。而这些地区的人工、土地、物流价格居高不下，使企业的成本不断攀升，经营风险加大。同时，生活成本的上升，也使来自内地的劳动力不断回迁，企业用工荒、人才荒屡屡发生。产业转移已经是大势所趋。
    随着城镇化建设进程的不断推进，以及产业转移、土地政策向中小城市和小城镇倾斜，中小城市和小城镇将会进入一个快速发展的黄金期。
    内地二三线城市、城镇规模的扩大和建设，房地产市场的兴起和市民居住环境的改善将造就泛家居行业的巨大市场需求，为泛家居企业提供了一个广阔的发展空间。受益于市场容量扩大、精装修比例提高和价格提升三轮驱动，内地二三线建筑装饰行业有望持续快速发展。据测算，在城镇化建设的大背景下，建筑装饰行业市场的年均容量将高达2万亿元。
    因而，以二三线城市为中心，辐射周边200-500公里消费市场，同时吸引大城市消费群体的区域泛家居产业园“前店后厂、工厂直营”的新兴商业模式将对原一线城市及大城市高成本、低利润、高价格、弱服务的高端家居卖场形成强有力的挑战。
    值得一提的是，区域品牌在这一进程中意外受益。他们的模式本来就是“前店后厂、工厂直营”，加上原配材企业的加入，由于其工厂、店面、人力就在当地，因而在与外来企业、品牌的竞争中将占据先机。
    博弈：创新理念VS传统观念
    在每一个历史变革的时代，人们所处的环境都纷繁芜杂，瞬息万变。一种新的理念，从萌芽到壮大、成熟，要不断地冲击、突破传统的观念与模式。泛家居行业也是如此。
    “前店后厂，工厂直营”的家居业新兴商业模式接近于目前家电行业“厂家生产、就近提货、就地安装、统一服务”的运营模式，下沉渠道，最大程度降低成本、压低价格，为消费者提供品牌价值、实惠价格、人性化服务的产品，更加贴近市场。
    但是，历经近二十年的发展，泛家居行业传统的商业模式造就了一批成功的企业和品牌，这种模式已经根深蒂固，深深地植入他们的意识之中，从市场概念到经营理念，从营销方式到发展战略，都受这种模式的影响与制约。要想彻底改变，并不是一朝一夕之事。
    品牌企业在一线城市已经有了经销商或直营店，2008年以来，很多企业、卖场也把渠道下沉到二线重要市场，形成了广泛而稳定的销售网络，与同行相比，占据一定优势。虽有部分经销商退出、卖场倒闭，但对于行业整体而言，仍然有支撑、延存的空间。与产业转移或多地建厂相比，生产企业仍然愿意选择招商加盟的传统模式。
    对于经销商来说，转型服务商，能够最大程度地减少投入。但从“商家老板”到“企业员工”的身份转变，对于一些人的虚荣心来说，还是一个不大不小的“门槛”。而“豪华卖场、专卖店象征着身份、品位和享受”的观念依旧影响着一批“不差钱”的消费者。如何传播、宣传推广新的消费理念，也需要一个过程。
    同时，我们也应当看到，“前店后厂、工厂直营”模式的优势在于“就地采购原材料、就地加工生产、厂家就近销售”。这种模式需要一个相对完整的产业链，不是仅靠生产厂家一方努力就能完成的，需要当地政府的政策扶持，需要吸引木材供应商、配件供应商、近程物流配送、仓储式卖场等环节的企业进驻，建成区域性的泛家居产业园。
    产业园的建设、产业链的形成、消费市场的培育、商业模式的推广是一个庞大的系统工程，也是一个逐步完善的过程，这一进程需要3-5年甚至更长时间。
    在这一时期，企业家要抓住家居建材行业“辛亥革命”的机遇和国家城镇化建设带来的巨大商机，明确自身的发展战略，转变经营理念，创新发展模式，义无反顾，一步一个脚印，打造硬件，提高技术，推广品牌，提升软硬实力，把企业做大做强。